Безусловно, что очень важно продвижение сайта, однако все методы рекламы и раскрутки сайта бессмысленны, при отсутствии конверсии. Для увеличения конверсии (обращения посетителей сайта в клиентов) необходимо понимать секреты механизма мышления человека. В настоящее время веб-маркетологи активно используют исследования психологов в сфере науки под названием «нейроэкономика».
В процессе изучения мозга ученые выявили некоторые закономерности, которые позволяют утверждать, что реакции на определенные ситуации у совершенно разных людей могут развиваться по одной и той же схеме. И именно понимание всех этих нюансов может стать ключиком к разгадке потребностей потенциальных клиентов. Это отличный инструмент для того, чтобы добиться от клиента желаемых действий с минимальными затратами на рекламную кампанию.
Ниже мы расскажем о нескольких действенных способах влияния на покупателей в зависимости от моделей их поведения. Также покажем на наиболее ярких примерах мысли клиентов, их психологические настройки, которые можно использовать для достижения своих целей.
- Преодолеваем «барьер вхождения»
Часто человеку требуется дополнительный стимул. Многие из нас не торопятся сделать покупку, не опробовав товар или услугу в действии. Поэтому по опыту многих успешных компаний можно предложить клиенту попользоваться продуктом в течение определенного периода времени совершенно бесплатно. За это время человек, конечно, уже привыкнет к предлагаемому товару/услуге, после чего вероятность того, что он откажется от удобной программы, сервиса и пр. очень маловероятна. Клиент по истечению бесплатного срока вероятнее всего пожелает продлить предложение в платной версии.
В данном случае большое значение имеет правильная формулировка так называемого «оффера». Обратите внимание на два примера: «Приглашаем посетить первый онлайн-семинар бесплатно» или «Первое занятие БЕСПЛАТНО». Второй вариант выглядит намного привлекательнее и ярче. Он имеет большую вероятность, что вашим предложением воспользуется большее количество людей. Не забывайте использовать подтекст, например: «отменить аккаунт можно в любой момент». Пробуйте, экспериментируйте, создайте несколько вариантов обращения и выберете один из них наиболее эффективный с помощью сплит-тестирования.
На целевой странице обязательно должно быть запоминающее предложение, которое просто невозможно пройти мимо!
- Учимся убеждать
Исследователями в сфере психологии поведения индивидуума установлен любопытный факт – стоит объявить определенной группе людей, что они принадлежат к группе «наиболее активных избирателей», как именно эти люди, по сути получившие установку на более активную гражданскую позицию, увеличивают свое участие в голосовании минимум на 15%.
Добровольцами при этом выбираются абсолютно случайные люди, но вот особый статус их группы прямым образом влияет на их поведение. Такую психологическую особенность смело можно использовать и в рекламе. Достаточно убедить целевую аудиторию в том, что именно она является уникальной в своем роде, для которой и предназначается ваш продукт.
- Типы покупателей
Специалистами в области маркетинговых исследований было выявлено 3 типа покупателей:
- экономные (24% из общего числа);
- транжиры;
- умеренный тип транжир.
Для экономного типа было разработано несколько способов для побуждения совершения покупки. Вот несколько примеров:
- Разбивка цены предложения. Суть этого способа заключается в том, что цена остается без изменений, но при этой выплаты разбиваются на мелкие суммы на определенный период времени (например, $ 50/месяц вместо $ 600/год).
- Использование системы «Все включено» на курортах, которая снимает чувство скованности, гарантирует безопасность, уверенность в том, что все услуги уже оплачены и непредвиденные траты исключены.
- Использование ежемесячной платы на портале Netflix вместо платы за отдельный фильм. Таким образом, пользователь получает возможность смотреть большой объем фильмов и не подсчитывать, сколько он потратил в сумме на каждый фильм.
- Признание собственных недостатков делает сильнее
Существует множество примеров, в том числе и мировых катастроф, которые произошли по причине нежелания крупных компаний признавать свои слабые стороны. В большинстве случаев нежелание признавать свои ошибки и промахи длится до трагического момента, когда признание происходит уже слишком поздно. Так японская энергетическая компания ТЕРСО, приведшая к ядерному кризису на берегу Японии, смогла признать свои ошибки лишь спустя 1,5 года.
При использовании онлайн-приложений пользователи часто получают сообщения с извинениями от компаний, о том, что что-то возможно было выполнено не совсем корректно. Таким образом, компания проявляет заботу, дает пользователям ощущение внимания и убеждения в том, что все недоработки будут в перспективе устранены.
Для благотворительных организаций существует проект под названием «Признай свои ошибки» (»Admitting Failure»). Здесь другие компании на опыте ошибок крупных организаций могут почерпнуть ценный опыт, который поможет избежать повторения казусных ситуаций в будущем.
