Опытные SMM-специалисты умеют сделать бренд узнаваемым, улучшить осведомленность потенциальных клиентов о компании, качественно подать услуги и расширить аудиторию. Этому учатся годами на живом опыте, но, если разобраться, для продвижения в социальных сетях используются базовые принципы психологии влияния, описанные Робертом Чалдин в одноименной книге образца 84 года прошлого века.
Психолог выделяет следующие механизмы воздействия на социум:
- Манипуляция сознанием при помощи социального доказательства;
- Обмен информацией, услугой;
- Последовательность в исполнении обязательств;
- Благорасположение к подобному;
- Обращение к авторитетам;
- Создание дефицита.
Теперь мы опишем, как успешно применять указанные принципы на практике.
Социальное доказательство
Вспомните, на что Вы обычно больше обращаете внимания, выбирая товар в интернете: описание или отзывы покупателей? У какого продавца на рынке захотите купить: к которому стоит очередь или «охраняющему» прилавок? В преимущественном большинстве случаев люди интересуются популярными, обсуждаемыми вещами. Следовательно, потенциальный покупатель более лоялен, если видит информационное поле, сформированное такими же людьми.
На практике роль играют положительные отзывы, лайки и репосты, рейтинги, в которых Ваша компания лидирует, создание всеобщего признания, упоминания о наградах. Даже обычные обсуждения на странице в социальной сети и большое количество комментариев под фотографией автоматически увеличивает интерес к товару, услуге, повышает благосклонность потенциального клиента.
Но здесь есть свои подводные камни. Заказанные отзывы и оплаченные репосты не сулят ничего хорошего в долгосрочной перспективе. Лучше использовать честные и прозрачные методы: реклама, качественный контент, регулярное общение с аудиторией, розыгрыши. Их эффект более устойчив и продолжителен.
Обмен
Если Вы сделали человеку что-то хорошее, он будет ощущать потребность ответить подобным, хотя бы на подсознательном уровне. И самое интересное, что принцип обмена можно использовать как для взаимодействия с коллегами по отрасли, так и для получения более лояльных клиентов, готовых к покупкам.
Во взаимоотношениях с другими организациями в сети все более или менее понятно. Вы можете выступить с позиции силы и предложить компании прорекламировать их мероприятие, публикацию, попросив подобную услугу взамен.
С людьми нужно продумать стратегию тщательнее. Для начала, Вы должны определить, что хотите получить (регистрация на сайте, покупка, подписка), а затем понять, что можете дать (разыграть призы, приглашения на вебинар и т.д.). Не обязательно закладывать в мероприятие «шестизначный» бюджет. Клиенты в любом случае останутся довольны и склонны к дальнейшему сотрудничеству.
Исполнение обязательств
Это важнейшее условия для поддержания имиджа компании. Виденье последовательного и планомерного исполнения всех взятых на себя обязательств оказывает значительное влияние на психологию аудитории. Кроме того, Вы с легкостью можете использовать данную технику для достижения своих целей. К примеру, многие магазины во время совершения покупки выдают скидку на следующий раз. Покупатель ощущает незавершенность процесса и возвращается, чтобы закончить начатое, да еще и со скидкой.
Принцип работает и в социальных сетях. Попробуйте организовать мероприятие, для участия в котором человек должен зарегистрировать профиль или выполнить другое действие, требующее определенных временных затрат. Вероятность того, что он придет, сразу возрастает.
Благорасположение
На первых курсах теории журналистики студентов часто спрашивают: «что интересует читателей?». Аудитория сразу начинает выдвигать предположения: мир, политика, деньги и т.д. Одним словом, каждый считает, что у остальных людей интересы схожи со своими собственными. Отчасти, ответ верный, ведь человека больше всего интересует он сам.
Психологическую особенность успешно используют рекламщики. В любом профессиональном ролике образ героя создается из интересов, проблем и нужд потенциальных покупателей. В SMM можно делать так же, но для начала Вы должны показать, что по ту сторону монитора сидит не небожитель, а такой же обычный человек. Разбавьте ленту веселыми фотографиями из жизни компании, пробуйте общаться на равных.
Делитесь контентом, который вызывает интерес, информацией, волнующей Вашу аудиторию, а не просто давайте фотографии товаров и описание акций. Не забывайте об эмоциях. Зачастую, они заставляют принять решение быстрее всяких доводов. Понимая, что ваши переживания схожи, человек будет более благосклонен.
Еще один секрет успеха – грамотная визуализация и хорошее чувство юмора. Заряжайте аудиторию позитивом, создавайте имидж компании, несущей в мир добро и хорошее настроение. Поработайте над фотографией профиля – встречают ведь по одежке. Также старайтесь сделать так, чтобы читатель ощущал Ваше постоянное присутствие в собственной жизни (рассылки, приглашения), но не переусердствуйте.
Авторитетное мнение
Футболисты, телеведущие и другие известные личности редко являются экспертами по товарам, которые рекламируют. Их можно назвать псевдоавторитетами, поскольку мнение признанного эксперта с многолетним стажем работы ценится адекватной аудиторией намного выше.
Так что оставьте футболистам чипсы и гели для душа, а старайтесь привлекать к ведению своих групп настоящих экспертов, способных поделиться опытом и знаниями. Причем, не обязательно заказывать у специалиста хвалебную статью о компании. Просто задайте ему вопросы, которые интересуют как Вас, так и аудиторию. Эффект не заставит себя долго ждать.
Искусственный дефицит
Это излюбленная техника всех маркетологов, продажников, рекламщиков. И она действительно работает. Многие даже не задумываются, что типичный образ «дефицита» – это не советская очередь из людей с авоськами, а «зверь», живущий в каждом из нас. Чтобы убедится, вспомните, насколько часто Вы проверяете почту или обновляете страницу в социальной сети, боясь пропустить важную новость.
Самый удачный пример искусственного создания дефицита в современной практике – Aliexpress. Вы заходите на сайт и видите игровой комплекс для кота с бешеной скидкой, действие которой истекает завтра. Смотрите на кота, на сайт, закрываете страницу, но при следующем взгляде на пушистого любимца принимаете его мерное посапывание за вселенскую грусть и решаете, что лучший способ развеселить условного Барсика и показать ему свою любовь – купить этот комплекс. А не будет играть – хоть в коробке полежит.
Сделайте то же самое на своих страницах в соцсети. Предложите пользователю уникальный бесплатный вебинар, рассылку, дайте человеку почувствовать, что он только потеряет, если не прочитает информацию, не посмотрит запись и т.д. Стоит назвать товар уникальным и эксклюзивным, как интерес к нему возрастет. Используйте этот принцип без угрызений совести.
Итоги
Все рассмотренные нами методики увеличения лояльности аудитории, её знаний о бренде и желания сделать покупку, в той или иной степени, оказывают должное воздействие. Пробуйте комбинировать их и наблюдайте за результатом, соблюдая главное правило – не переусердствовать.
