Досвідчені SMM-спеціалісти вміють зробити бренд впізнаваним, поліпшити поінформованість потенційних клієнтів про компанію, якісно подати послуги та розширити аудиторію. Цьому вчаться роками на власному досвіді, але, якщо розібратися, для просування в соціальних мережах використовуються базові принципи психології впливу, описані Робертом Чалдіні в однойменній книзі зразка 84 року минулого століття.
Психолог виділяє наступні механізми впливу на соціум:
- Маніпуляція свідомістю за допомогою соціального доказу;
- Обмін інформацією, послугою;
- Послідовність у виконанні зобов'язань;
- Прихильність до подібного;
- Звернення до авторитетів;
- Створення дефіциту.
Тепер ми опишемо, як успішно застосовувати зазначені принципи на практиці.
Соціальний доказ
Згадайте, на що Ви зазвичай більше звертаєте уваги, вибираючи товар в інтернеті: опис або відгуки покупців? У якого продавця на ринку захочете купити: до якого стоїть черга або який «охороняє» прилавок? У переважній більшості випадків люди цікавляться популярними, обговорюваними речами. Отже, потенційний покупець більш лояльний, якщо бачить інформаційне поле, сформоване такими ж людьми.
На практиці роль відіграють позитивні відгуки, лайки та репости, рейтинги, в яких Ваша компанія лідирує, створення загального визнання, згадки про нагороди. Навіть звичайні обговорення на сторінці в соціальній мережі й велика кількість коментарів під фотографією автоматично збільшують інтерес до товару, послуги, підвищують прихильність потенційного клієнта.
Але тут є свої підводні камені. Ваші замовлені відгуки та оплачені репости не обіцяють нічого хорошого в довгостроковій перспективі. Краще використовувати чесні й прозорі методи: рекламу, якісний контент, регулярне спілкування з аудиторією, розіграші. Їхній ефект більш стійкий і тривалий.
Обмін
Якщо Ви зробили людині щось хороше, вона буде відчувати потребу відповісти подібним хоча б на підсвідомому рівні. І найцікавіше, що принцип обміну можна використовувати як для взаємодії з колегами по галузі, так і для отримання більш лояльних клієнтів, готових до покупок.
У взаємовідносинах з іншими організаціями в мережі все більш-менш зрозуміло. Ви можете виступити з позиції сили й запропонувати компанії прорекламувати їх захід, публікацію, попросивши подібну послугу в обмін.
З людьми потрібно продумати стратегію ретельніше. Для початку Ви повинні визначити, що хочете отримати (реєстрацію на сайті, покупку, підписку), а потім зрозуміти, що можете дати (розіграти призи, запрошення на вебінар і т. д.). Не обов'язково закладати в захід «шестизначний» бюджет. Клієнти в будь-якому випадку залишаться задоволеними й схильними до подальшої співпраці.
Виконання зобов'язань
Це найважливіша умова для підтримки іміджу компанії. Бачення послідовного й планомірного виконання всіх узятих на себе зобов'язань значно впливає на психологію аудиторії. Крім того, Ви можете використовувати дану техніку для досягнення своїх цілей. Наприклад, багато магазинів під час здійснення покупки видають знижку на наступний раз. Покупець відчуває незавершеність процесу й повертається, щоб закінчити почате, та ще й зі знижкою.
Принцип працює і в соціальних мережах. Спробуйте організувати захід, для участі в якому людина повинна зареєструвати профіль або виконати іншу дію, яка потребує певних часових затрат. Імовірність того, що вона прийде, відразу зростає.
Прихильність
На перших курсах теорії журналістики студентів часто запитують: «Що цікавить читачів?». Аудиторія відразу починає висувати припущення: світ, політика, гроші і т. д. Одним словом, кожен вважає, що в інших людей інтереси схожі зі своїми власними. Почасти відповідь вірна, адже людину найбільше цікавить вона сама.
Психологічну особливість успішно використовують рекламщики. У будь-якому професійному ролику образ героя створюється з інтересів, проблем і потреб потенційних покупців. У SMM можна робити так само, але для початку Ви повинні показати, що по той бік монітора сидить не небожитель, а така ж звичайна людина. Розбавте стрічку веселими фотографіями з життя компанії, пробуйте спілкуватися на рівних.
Діліться контентом, який викликає інтерес, інформацією, хвилюючою Вашу аудиторію, а не просто давайте фотографії товарів і опис акцій. Не забувайте про емоції. Найчастіше вони змушують прийняти рішення швидше всяких аргументів. Розуміючи, що ваші переживання схожі, людина буде більш прихильною.
Ще один секрет успіху — грамотна візуалізація та гарне почуття гумору. Заряджайте аудиторію позитивом, створюйте імідж компанії, що несе в світ добро й гарний настрій. Попрацюйте над фотографією профілю — зустрічають адже за одягом. Також намагайтеся зробити так, щоб читач відчував Вашу постійну присутність у своєму житті (розсилки, запрошення), але не перестарайтеся.
Авторитетна думка
Футболісти, телеведучі та інші відомі особистості рідко є експертами з товарів, які рекламують. Їх можна назвати псевдоавторитетами, оскільки думка визнаного експерта з багаторічним стажем роботи цінується адекватною аудиторією набагато вище.
Так що залиште футболістам чіпси й гелі для душу, а намагайтеся залучати до ведення своїх груп справжніх експертів, здатних поділитися досвідом і знаннями. Причому не обов'язково замовляти у фахівця хвалебну статтю про компанію. Просто задайте йому питання, які цікавлять як Вас, так і аудиторію. Ефект не змусить себе довго чекати.
Штучний дефіцит
Це улюблена техніка всіх маркетологів, продажників, рекламників. І вона дійсно працює. Багато хто навіть не замислюються, що типовий образ «дефіциту» — це не радянська черга з людей з авоськами, а «звір», що живе в кожному з нас. Щоб переконатися, згадайте, наскільки часто Ви перевіряєте пошту або оновлюєте сторінку в соціальній мережі, боячись пропустити важливу новину.
Найвдаліший приклад штучного створення дефіциту в сучасній практиці — Aliexpress. Ви заходите на сайт і бачите ігровий комплекс для кота з шаленою знижкою, дія якої закінчується завтра. Дивитеся на кота, на сайт, закриваєте сторінку, але при наступному погляді на пухнастого улюбленця приймаєте його мирне сопіння за вселенський смуток і вирішуєте, що кращий спосіб розвеселити умовного Барсика й показати йому свою любов — купити цей комплекс. А якщо не буде грати — хоч в коробці полежить.
Зробіть те ж саме на своїх сторінках у соцмережі. Запропонуйте користувачеві унікальний безкоштовний вебінар, розсилку, дайте людині відчути, що вона тільки втратить, якщо не прочитає інформацію, не подивиться запис і т. д. Варто назвати товар унікальним і ексклюзивним, як інтерес до нього зросте. Використовуйте цей принцип без докорів сумління.
Підсумки
Всі розглянуті нами методики збільшення лояльності аудиторії, її знань про бренд і бажання зробити покупку в тій чи іншій мірі чинять належний вплив. Пробуйте комбінувати їх і спостерігайте за результатом, дотримуючись головного правила — не перестаратися.
