Безумовно, що дуже важливо просування сайту, проте всі методи реклами та розкрутки сайту безглузді при відсутності конверсії. Для збільшення конверсії (звернення відвідувачів сайту в клієнтів) необхідно розуміти секрети механізму мислення людини. На даний час веб-маркетологи активно використовують дослідження психологів у сфері науки під назвою «нейроекономіка».
У процесі вивчення мозку вчені виявили деякі закономірності, які дозволяють стверджувати, що реакції на певні ситуації в абсолютно різних людей можуть розвиватися за однією й тією ж схемою. І саме розуміння всіх цих нюансів може стати ключиком до розгадки потреб потенційних клієнтів. Це відмінний інструмент для того, щоб домогтися від клієнта бажаних дій з мінімальними витратами на рекламну кампанію.
Нижче ми розповімо про декілька дієвих способах впливу на покупців в залежності від моделей їх поведінки. Також покажемо на найбільш яскравих прикладах думки клієнтів, їхні психологічні настройки, які можна використовувати для досягнення своїх цілей.
1. Долаємо «бар'єр входження»
Часто людині потрібен додатковий стимул. Багато з нас не поспішають зробити покупку, не випробувавши товар або послугу в дії. Тому з досвіду багатьох успішних компаній можна запропонувати клієнтові покористуватися продуктом протягом певного періоду часу абсолютно безкоштовно. За цей час людина, звичайно, вже звикне до пропонованого товару / послуги, після чого ймовірність того, що вона відмовиться від зручної програми, сервісу тощо, дуже малоймовірна. Клієнт після закінчення безкоштовного терміну найімовірніше побажає продовжити пропозицію в платній версії.
В даному випадку велике значення має правильне формулювання так званого «оффера». Зверніть увагу на два приклади: «Запрошуємо відвідати перший вебінар безкоштовно» або «Перше заняття БЕЗКОШТОВНО». Другий варіант виглядає набагато привабливіше та яскравіше. Він має велику ймовірність, що вашою пропозицією скористається більша кількість людей. Не забувайте використовувати підтекст, наприклад: «Скасувати акаунт можна в будь-який момент». Пробуйте, експериментуйте, створіть кілька варіантів звернення та виберіть один з них найбільш ефективний за допомогою спліт-тестування.
На цільовій сторінці обов'язково має бути пропозиція, що запам'ятовується та повз яку просто неможливо пройти мимо!
2. Вчимося переконувати
Дослідниками в сфері психології поведінки індивідуума встановлений цікавий факт — варто оголосити певній групі людей, що вони належать до групи «найбільш активних виборців», як саме ці люди, по суті, отримали установку на більш активну громадянську позицію, збільшують свою участь в голосуванні мінімум на 15%.
Добровольцями при цьому вибираються абсолютно випадкові люди, але ось особливий статус їхньої групи прямим чином впливає на їх поведінку. Таку психологічну особливість сміливо можна використовувати і в рекламі. Досить переконати цільову аудиторію в тому, що саме вона є унікальною в своєму роді, для якої й призначається ваш продукт.
3. Типи покупців
Фахівцями в галузі маркетингових досліджень було виявлено 3 типи покупців:
- економні (24% із загального числа);
- марнотрати;
- помірний тип розтринькувачів.
Для економного типу було розроблено кілька способів для спонукання здійснення покупки. Ось декілька прикладів:
- Розбивка ціни пропозиції. Суть цього способу полягає в тому, що ціна залишається без змін, але при цьому виплати розбиваються на дрібні суми на певний період часу (наприклад, $ 50 / місяць замість $ 600 / рік).
- Використання системи «Все включено» на курортах, яка знімає відчуття скутості, гарантує безпеку, впевненість у тому, що всі послуги вже оплачені й непередбачені витрати виключені.
- Використання щомісячної плати на порталі Netflix замість плати за окремий фільм. Таким чином, користувач отримує можливість дивитися великий обсяг фільмів і не підраховувати, скільки він витратив у сумі на кожен фільм.
4. Визнання власних недоліків робить сильнішим
Існує безліч прикладів, в тому числі й світових катастроф, які сталися з причин небажання великих компаній визнавати свої слабкі сторони. У більшості випадків небажання визнавати свої помилки й промахи триває до трагічного моменту, коли діяти вже занадто пізно. Так, японська енергетична компанія ТЕРСО, яка призвела до ядерної кризи на березі Японії, змогла визнати свої помилки лише через 1,5 роки.
При використанні онлайн-додатків користувачі часто отримують повідомлення з вибаченнями від компаній про те, що щось, можливо, було виконано не зовсім коректно. Таким чином, компанія піклується, дає користувачам відчуття уваги й переконання в тому, що всі недоробки будуть в перспективі усунені.
Для благодійних організацій існує проект під назвою «Визнай свої помилки» (»AdmittingFailure»). Тут інші компанії на досвіді помилок великих організацій можуть почерпнути цінний досвід, який допоможе уникнути повторення казусних ситуацій у майбутньому.
