Концепция развития онлайн бизнеса предусматривает возможность отслаивания каждого клиента с момента возникновения первой заинтересованности и до завершения сделки. Именно поэтому используются специальный маркетинговый ход, который дает возможность хитро воздействовать на потребителя, адаптируясь под его потребности.
Что такое воронка продаж
Воронка продаж – это аналитический инструмент, позволяющий увидеть и оценить, какой путь клиент проходит от ознакомления с продуктом до покупки. Данная стратегия рассчитана на постепенное движение, которое начинается с рекламы и заканчивается отзывом о купленном товаре или полученной услуге. Для того, чтобы правильно построить воронку потребуется провести предварительный анализ деятельности компании, услуги или продукта, определить слабые и сильные стороны, расставить цели и приоритеты.
Следует помнить, что положительная оценка клиента играет большую роль в современном онлайн маркетинге и бизнесе в целом. Этапы воронки продаж разрабатываются с учетом нюансов продвигаемого продукта. На первом этапе находятся все люди, которых заинтересовало предложение, но при этом к финалу доходят только треть от изначального количества заинтересованных. Целью воронки является полное взаимодействие с ресурсом, на котором реализуется продукт, для оптимизации торговли и привлечения большего количества активных лидов.
Основные возможности:
- повышение общего числа покупателей;
- целенаправленное продвижение конкретного товара;
- увеличение количества постоянных покупателей;
- исследование активности покупателей для построения маркетингового хода;
- графическое соотношение прибыли с расходами и потребительской деятельностью.
Таким образом, мы получаем эффективный и функциональный инструмент с возможностью постоянного отслеживания и сопоставления данных. Воронка в маркетинге делает акцент на один продукт или услугу. Фокусирование на одной позиции облегчает потребителю выбор и его внимание не распыляется. Однако продавцу важно удержать внимание целевой аудитории на всех этапах и довести человека до покупки.
Этапы построения воронки
Путь по воронке продаж всегда начинается с того момента, когда потенциальный потребитель получает конкретную информацию о товаре. После этого важно зацепить его внимание и провести через все этапы.
Осведомленность
Прежде всего нужно понимать, что не каждый пользователь имеет понятие о товаре или специфике его использования. Создание воронок продаж предусматривает взаимодействие с поисковыми системами при продвижении интернет-магазина. Если построение воронки используется для внешней рекламы (листовки, баннеры, щиты), важно предоставить целевой аудитории максимум полезной информации.
Интерес
После предварительного ознакомления очень часто потребители начинают проявлять более конкретизированный интерес к товару или продукту, и принять верное решение будет проще. Существует большая вероятность того, что они уже оформили подписку и тщательно следят за всеми акциями, новостями или распродажами.
Решение
На этом этапе продвижения покупатель уже имеет полноценное понятие о том, что конкретно ему нужно. Понимая это, он может решить свою проблему приобретая продукт на сайте. Для этого нужно создать самое выгодное предложение, в котором воронка конверсии сработает нужным образом.
Действие
К данному этапу ведут все предыдущие шаги, которые способствуют выполнению конкретных действий. Воронка продаж для интернет-магазина предусматривает размещение заказа и его обработка менеджерами компании. А уровень обслуживания станет дальнейшим двигателем продления взаимоотношений с этим клиентом.
Удержание
Чтобы понимать, как настроить воронку продаж, нужно постоянно проводить анализ совершенных сделок. Это позволит удержать покупателей и создать оптимальные условия для продолжительного сотрудничества.
Как измерить эффективность воронки продаж
Основным компонентом для измерения является индивидуальный коэффициент конверсии. Данное действие предусматривает сопоставления потенциально возможных и фактически проведенных сделок. Также важную роль играют оценочные показатели повторно совершенных покупок и время на прохождение всего процесса.
Оптимизация воронки
Оптимизация воронки продаж предусматривает выполнение пошаговой инструкции:
- анализ ЦА для определения потребностей;
- разделение воронки на блоки и выявление для каждого из них источников трафика;
- использование сквозной аналитики для определения этапа воронки, на котором теряется больше всего пользователей;
- для интернет-магазинов проверка функционала на каждом этапе воронки - формы захвата, активные кнопки;
- проведение анализа, почему на том или ином этапе не совершалась покупка и устранить проблемы.
Разобравшись, что такое воронка продаж, можно значительно увеличить продажи.
